听孙湘明讲故事

 转自： http://myoops.blogbus.com/logs/6418620.html

  【开放学习沙龙】观点分享－与Michael Dell的对话(欢迎继续讨论)

2007-07-01

6月15日OOPS开放式学习沙龙观点整理

讨论素材：与Michael Dell的对话

视频及字幕地址：http://www.myoops.org/cocw/mitworld/video/54/index.htm

主持：孙明明

摄影：张翔

观点整理：夏彦超

1. 对Dell的印象怎么样？

孙明明：Dell进入中国多年，大家应该多少都有所了解，再看视频前我想先问问大家对Dell的印象是怎样的？

南牧羊：Dell找到了一种很适合他的方式并把它有效地推广了下去。虽然事实上在国内的销售情况还不如联想，但是能够把直销的方式做到如此成功就挺了不起的，现在这种营销方式还被PPG应用到了衬衫销售上。

翁海波：目前国内应该是只有Dell在全面地做直销，据说现在也打算开始做渠道销售了。Dell为什么又要选择做渠道销售，以及PPG如何把Dell的直销模式运用的更好，是我今天想要了解的主要目的。

2. Dell凭借什么样的商业模式能够在市场不断变化的背景下得以发展？

孙明明：刚才Michael Dell介绍了他们的商业模式，大家对Dell的商业模式有何看法？

南牧羊：Michael Dell说话有点乏味。我觉得Dell的商业模式主要是以产业标准化发展来寻求销售量的发展，而且有了Call Center才能发展至全球化。

小没：政府和大企业有很多都是使用Dell的。

孙明明：似乎Dell在价格、物流配送和订制策略这几个方面在中国市场都不太成功。

DY：这段视频拍摄于2002年，我很想看看2002年时意气分发的Michael Dell和去年重新上任、前不久来中国时的Michael Dell之间的差别。

3. Dell模式的仿效者多成功者少，Ikea也是如此。我们如何思考商业模式的不可复制性？Dell模式的核心价值是什么？

孙明明：有不少的品牌都仿效过Dell模式的模式，但做得怎么样呢？Dell模式的优越性究竟在哪里？

Jessica：我觉得相比之下反而是联想为个人用户考虑得更多，产品分类更细，比如转为学生开发的可用作电视的电脑产品等。至于Dell模式的不可复制性，我认为可能因为其技术含量较高，一个成功品牌必然有它的特色，比如Ikea的购物环境，具有亲合力的风格等等，这些都是不能简单复制的。但是我个人认为，Dell的产品更加注重功能，反而不如其他品牌贴合个人客户的个性化需求，比如Apple的产品，就很个性很漂亮，反而更受消费者欢迎。

DY：Michael Dell的意思就是其模式在不断地更新，抄袭是不可能掌握其精髓的。

南牧羊：我认为Dell模式的核心价值在于两点：一、Dell是这一模式的提出者和实现者，是领跑者，因此跟随的人想要超越他就很难；二、Dell的直销模式在国内政府采购方面体现了优势，但在个人用户方面其优势就难就实现了。

孙明明：那么对比02年时的成功状态，大家觉得现在Dell在中国怎么做才能提高其优势呢？

南牧羊：听说Dell要收购清华同光，后者是本土品牌，而且采用的是分销模式，这次收购对Dell来说既是机会也会带来问题，要看其如何结合了。Dell一直都把中国的消费者当成是美国的消费者，并没有针对中国消费者的商业模式调整。所以我认为其发展趋势比较模糊，难以提出建议。

Jessica：我觉得国人还是应该支持国产品牌，支持联想。

南牧羊：但是联想已不仅仅是单纯的国产品牌了，连其总部也搬到纽约去了。

翁海波：我想说一下韩国是怎么定义高级用户的概念的。比如说，浏览网页是知道使用后退键的用户，就可以被认为是高级用户。而中国目前还没有高级用户的概念。如果我们完全照搬Dell模式是否会成功呢？我认为商业模式是可以复制的，但复制者只能是跟随者，因为有很多因素是根本无法抄袭的。所以要做差异化的竞争者，比如PPG。

4. 关于服务的“喇叭口效应”，产品的一点点故障对用户来讲都会形成“用户体验”的“恶劣经历”。Dell的服务真有他说得那么好吗？

孙明明：大家可以跟其他品牌的服务做比较，来谈谈Dell的服务到底怎么样。

小没：Dell在其价目表里注明了保修期，一般是3个月或半年提供上门维修服务，这么短的时间他们却已经认为很好了。而HP等品牌采取的是特约维修服务站的做法，把维修服务外包，如果产品发生问题用户可以到特约维修站就行修理。但是这类的服务很不正规，所谓的服务好其实也就形同虚设。Dell提供的产品是由客户自己选择装配电脑的方式，这对购买者的要求太高了，而且他们把保修服务也作为一个部件一起卖。

南牧羊：中国人本身的习惯就是不把维修当成一种付费产品的。因此Dell的不成功是不是有这方面的原因？米奇林就提出了“我陪着你”这样的很好的服务理念，而不像Dell那样是“我施舍你”的感觉。

小没：在美国，Dell在不同的时期会推出针对性的产品和服务，比如暑期档产品等等，但还是针对政府的服务更多。

南牧羊：“蓝色快车”跟米奇林的“我陪着你”的理念很相似。

孙明明：Apple业有买耳机增送额外保修期的做法。

DY：在Michael Dell的讲演中，主要说其服务好在两个方面，一个是对客户的分块研究，一个是对客户验量表的研究。但这两点在中国似乎都没做好。

孙明明：更重要的应该是服务的理念。

南牧羊：Dell在中国高不成低不就，品牌也没树立起来，服务也不见得好。

小没：Dell还是重销售。

5. 在座是否有创业者？请谈谈你的创业观，创业需要做什么准备。

孙明明：请我们在座的创业者来谈谈这几点。

南牧羊：我觉得创业观是从个人本身的情况发展而来的。无非是创业时条件惨不惨。我本来做媒体，做到一定阶段后就会遇到个人发展的瓶颈，很多复杂的事情会让自己有点害怕力所不能及，这个时候就会想，还不如创业。而创业所要做的唯一的准备就是经验，本人未婚，因此没有太多顾虑。

孙明明：爱好、兴趣，还有钱就是三大要素了，而且没有结婚也是蛮关键的。

翁海波：我觉得创业观跟人生观有关。关键是对人脉，对风险的预测和对社会的理解。我觉得自己是个不安分的人。

DY：上次的开放式学习沙龙上也谈到了创业的问题，一位做公关的朋友的看法是，创业需要3个关键点：钱、人脉和丰富的经验。我觉得创业成功的重要条件是要一个成熟的心态。

6. 对于企业的危机意识，Dell给了我们哪些启示？

孙明明：刚才Michael Dell提到了企业的危机意识，关于这一点大家怎么看呢？

夏彦超：我认为Michael Dell当时还沉浸在成功的喜悦中，他一再重申的是其面临的危机就是自己的企业过于快速的成长。而针对危机的处理方法其实并没有实质性的回复。现在问他可能回答就会完全不同了。

小没：危机确实是企业都可能碰到的事。

南牧羊：Michael Dell当时的说法就是自己是老大，自己的发展才是最大的问题，以此也导致了他进入中国那么久，也没能以中国客户为主体作调整提高。而且Dell始终没有一个合其旗鼓相当的合作伙伴。我觉得比尔盖兹就要比他更懂得分工合作。

7. 可持续性发展需要的因素有哪些？

孙明明：说到可持续性发展，怎么看待Dell的可持续性发展策略？这和哪些因素有关？

南牧羊：这和时间、运气很有关。先是要有钱，之后看是否能抓住好机会。要在不同的时间点采取不同的策略和方式。说不定Dell当初做电视广告也能走出另一条路呢。

翁海波：广告肯定要打的，要看前提如何，并看选择什么方式。

孙明明：今天大家发挥的很多很宽泛，由于时间有限，接下去的问题欢迎大家到论坛上继续作讨论。

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